Альтернативные методы работы
В работе по диагностике и устранению проблем я предпочитаю использовать приемы арт-терапии.
Например, работая со страхами менеджеров по продажам (получить отказ, услышать претензии, не выполнить план продаж) можно использовать сказко-терапию, т.е. менеджер начинает рассказывать некую сказку, но адаптируя ее под собственную жизнь и ее включая туда основных героев (руководителя, клиента, конкурента, коллегу и др.). вместе мы смотрим на развитие сюжета и придумываем более жизнеутверждающий финал.
Это – и диагностика (если суметь проанализировать суть выбора темы и персонажей), и переосмысление собственного опыта\поведения менеджера, и построение нового образа поведения в аналогичных ситуациях с клиентами. Но в таких случаях, лучше работать индивидуально или в микрогруппах (по 2-3 человека).
Другим психодиагностическим и корректирующим методом работы с менеджерами есть лепка (из пластилина). Даже в 30-40 лет люди охотно лепят из пластилина. Лепят в группе или индивидуально. Например, так мы с одним из менеджеров по продажам проработали тему низкого среднего чека. Начали лепить клиента как птичку с денежкой в клювике. Получилась синичка. Менеджер проанализировал и подтвердил, что считает, что лучше «синица - в руке, чем журавль - в небе». Это была его подсознательная установка: план продаж делать минимальными платежами. Когда попробовали вылепить с ним большого журавля – не получилось (красиво не получилось), потому что нельзя лепить больших и малых птиц по одной технологии. И в работе: нельзя одинаково работать с ключевым и обычным клиентом. Нужны разные подходы и инструменты. Менеджер это осознал «через руки» (если через тренинги и планерки не усваивалось). Вот и получилось, что у менеджера был не страх перед большим деньгами, а жизненная позиция – «лучше синица в руке…» – а это совсем другая работа по коррекции (если она целесообразна). Но вот что точно нужно проработать – так это технологию
работы в крупными клиентами и большими заказами. И это очень хорошо поддается развитию.
Через лепку из пластилина (и других материалов, коих сейчас в магазинах – огромное множество, некоторые даже вкусные и съедобные!) можно и снять повышенную агрессивность, депрессивное состояние или дистресс (длительный стресс). Например, после трехмесячного периода напряженной работы по удержанию определенной группы клиентов и работы по устранению недоработок в технологии вся группа клиентских менеджеров с огромным удовольствием лепила. Что именно хотелось создать и что получилось – это отдельный вопрос. Но как способ диагностики и коррекции он очень хорош.
Также можно петь, слагать стихи, танцевать, рисовать – делать все то, в чем сильны Вы или Ваши коллеги. Главное, чтобы был подобран именно тот способ работы, которые вскроет причины, логику, последствия и героев проблемной ситуации. Потом будет гораздо легче исправлять эту ситуацию и обучать сотрудников новым формам поведения.
Мы очень часто рисуем: в группах и персонально, вселенную и клиентов, переговоры и собственные продукты. Часто использую не индивидуальные рисунки, а групповые – когда общий рисунок рисует вся команда, рисуют все вместе. Было в моей практике работ по командообразованию (в сочетании с антистрессом и релаксом) – мегагрупповой рисунок: на одном холсте на заданную тему рисовали по очереди 4 группы менеджеров, вписывая свои идеи в уже изображенную канву (нарисовавших свою часть общей темы коллег из других групп). И, не смотря на сложность техники и задания, была высокая активность, море позитива, сплочение участников (в формате отдела из 30 человек).
Рисовать можно красками и мелками, на ватмане и асфальте, пальцами и кисточками, левой рукой и обеими ногами – как и чем угодно, особенно в формате раскрепощения сознания и преодоления стереотипов в работе. По моему опыту, рисуют хорошо (и не схематично, а очень душевно!) даже ТОП-менеджеры, при чем обсуждение идей и их реализация у них происходит гораздо быстрее и слаженнее, чем у линейных руководителей.
И последняя весьма неожиданная технология: прорабатывать новые формы поведения в различных танцах. Например, когда к корпоративному празднику нужно подготовить танцевальный номер для выступления. Выбор танца зависит от проблемы и участников. И совсем не важно, что никто из участников не танцевал ранее, главное – интерес и инновационный подход. А хореографа-постановщика можно нанять на несколько дней.
Итак, вальс дает прочувствовать роль ведомого и ведущего. Это легко представить в семейной психотерапии, когда мужа нужно научить вести и отвечать, а жену – подчиняться и украшать собой их пару в целом. Но роль ведущего партнера можно и нужно поставить менеджеру по продажам, который просто обязан вести переговоры (а не быть ведомым), выбирать курс и отвечать за результат. Если эта роль у него получится в танце, то и эффективность продаж у него повысится.
Для сплочения команды нужен какой-то групповой танец: хоровод или летка-енка (см. ролик) – не важно. Главное – групповое взаимодействие. Если нужно научить человека существовать автономно – то хип-хоп или брэйк-дэнс.